不做准备，就准备失败——销售人员要时刻做好准备

很多销售管理者提到销售人员拜访客户前准备不充分，不知道如何与客户进行沟通，针对这一现象应该如何应对？

《孙子兵法》云:夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎。就是说在作战之前要先进行谋划，有详细的计划，才会有胜算。

针对销售业务开展工作，很多的前期筹备内容可以通过思维导图进行梳理，大致可分为熟悉公司模式和销售策略、熟悉产品知识、掌握销售工具、掌握行业动态、了解区域产业发展情况、熟悉客户分布，制定拜访计划等6个部分，如何从容面对客户？如何为客户提供解决方案？针对以上内容进行系统化，详细的梳理。

销售人员针对市场开发进行经验总结之后，也要做好提前的规划，形成一套自己的百科全书，当我们做好充分准备，我们的服务、我们的解决方案能够为客户解决痛点问题的时候，我们的订单才能源源不断。

“不做准备就等于准备着失败”充分说明了拜访客户前做好充分准备的重要性和必要性。

拜访客户前做好充分的准备不但可以节约时间，而且还有助于提高拜访的有效性。因为销售人员如果去拜访客户前没有做好充分的准备，常常会导致在拜访客户时，谈话内容空洞无物，显得对自己所销售的产品知之甚少；语无伦次，想到哪儿说到哪儿，不断重复已说过的话；谈话总是谈不到点上，不知道哪些信息才是客户想知道的；夸大其辞，甚至“无中生有”等使得自己无法赢得客户的好感和信任从而导致拜访失败。